Когда я первый раз начинал свой бизнес, я постоянно терпел неудачи. Я продавал компаниям ножи в качестве подарков, и когда я наконец совершил свою первую корпоративную сделку в течение двух недель – через отца моей подруги – то получилось не совсем то, на что я рассчитывал.
Более того, в то время когда я делал отличные продажи индивидуальным покупателям, покупавшим ножи для себя, как например, владельцам собственных домов, то оказалось, что это совсем не интересовало бизнесменов. Я был молод и неопытен и не мог понять, что именно я делал неправильно. Но в течение нескольких лет меня осенило несколько идей, которые помогли извлечь уроки из моих предыдущих ошибок. Эти ошибки нельзя было назвать уникальными.
Сегодня, я наблюдаю, как целые отделов продаж во многих отраслях промышленности сталкиваются с теми же тремя проблемами, как и я когда-то:
1. Сосредоточение слишком много внимания на продукте, а не на результатах
Когда я проводил встречи с владельцами бизнеса, я рассказывал им о ножах, которые я продаю. Я говорил им о том, какие они острые и как долго будут служить, а также о материалах, из которых они были изготовлены. О таких подробностях очень любили слушать хозяева усадеб и домов, но они не имели ровно никакого значения для бизнесменов.
Эти ребята искали не товары или услуги, а пути решения своих проблем. И поэтому подарки даже мирового класса не входили в их главные приоритеты.
Вместо этого, они хотели бы знать, могут ли мои корпоративные подарки привлечь больше обращений и запросов. Их интересовало, если дарить ножи сотрудникам, будет ли это способствовать укреплению отношений внутри компании. Именно это беспокоило руководителей компаний. И я прислушивался к этому.
После того, как я сменил тон, люди стали проявлять больший интерес, и продажи начали расти.
2. Недостаток доверия
Я мог назвать имена сотен людей, которые покупали ножи Cutco для себя. Компания была в бизнесе в течение 60 лет и могла похвастаться огромной клиентской базой — около 14 миллионов клиентов. Но когда заходила речь о компаниях, использующих продукцию Cutco в качестве корпоративных подарков, я не мог привести ни одного примера. Моя единственная рекомендация в этой сфере была от отца моей подруги.
Никто не хотел показаться идиотом, купившим ножи в качестве подарков, и получить насмешки от коллег. Поэтому я принял решение сделать подарочные экземпляры с именем каждого генерального директора – а также с именами их жён – вместе с логотипом компании. Мне пришлось инвестировать свои деньги, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к этим эксклюзивным корпоративным подаркам.
Когда глава одной из корпораций увидел логотип своей компании на изделии, он сразу же заказал 250 экземпляров для своих сотрудников. Это была очень солидная компания, и партнёрство с ними дало нам возможность повысить уровень доверия на рынке, помогая привлекать других престижных клиентов.
3. Слишком много внимания результату
Как продавцы, мы были всегда сосредоточены на конечном результате. Мы всегда стремились заключить сделки при первом посещении клиента. Это может быть работает при общении с индивидуальными клиентами, но очень маловероятно в секторе B2B.
Материал создан при помощи http://amk-perspektiva.ru/